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  1.与人相处的大秘诀

  有这样一个例子女孩👧名字木字旁:屡次结婚的狄文尼兄弟俩(liǎ),为什么在婚姻方面,会有这样炫(xuàn)耀的成功呢?为什么这两位所谓(wèi)“公子哥儿”的狄文尼兄弟,能与两位美丽的电影明星,和一位著名的歌剧主角,和另外一位拥(yōng)有数百万家产的哈顿结婚?这是为什么呢?女孩👧名字木字旁他们是怎么做的呢?

  圣(shèng)约翰(hàn)在自由杂志中,曾这样说:“狄文尼对女人👩的魅力,许多年来一直是人们心里的一个谜(mí)。”

  女孩👧名字木字旁他又说:“妮(nī)格雷(léi)这个女人👩能识别男人👨,也是一位艺术家🧑🎨,有一次她向女孩👧名字木字旁我解释说:他们女孩👧名字木字旁了解恭维、谄媚的艺术,比我所看到其他所有人的都成功。这种恭维的艺术,在这真实幽默的时代中,几乎是一件给人忘了的东西,狄文尼对女人👩的魅力,或许就在这上面了。”

  林肯有次写信开头就说:“每个人都喜欢受人恭维。”威利,贾(jiǎ)姆士也这样说过:“人类天性至深的本质(zhì),就是渴求为人所重视。”他并不是说“希望”或“欲望”,或是“渴望”,而是说“渴求”被人所重视。

  “成为伟人的欲望”可以说是天底下唯一可使任何一个人去做任何一件事的方法。

  当然,你可以用一枝(zhī)左轮手枪,对着一个人的胸脯(pú),那人会乖乖地把值钱、重要的东西给你;你可以用恫吓解雇的方法,在你尚未转身过来前,叫一个雇用的人跟你合作;你也可以用鞭笞(chī),或是恫吓,让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些都是粗笨(bèn)的方法,都有极端不利的反应。

  维也纳一位20世纪(jì)最享(xiǎng)盛誉的心理学家佛洛伊德博士,他曾这样说:凡你我所做的事,都起源于两种动机,那是性的冲动和能成为伟人的欲望。

  美国一位著名的哲学家杜威教授,对这上面所用的字句,稍(shāo)有不同的见解。杜威博士说:人类天性中最深切的冲动,那是“成为重要人物的欲望”。“成为重要人物的欲望”这句话是非常重要的,在这本书中你将看到很多关于这句话的内容。

  佛洛伊德所说的,“成为伟人的欲望”,也就是杜威所说,“成为重要人物的欲望”。

  可以说是一种痛苦的,而且急待解决的人类“饥饿”,如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人,就可以将人们掌握在他手掌🖐之中。

  寻求自重感的欲望是人类和动物间一项重要的差别。有这样一个例子,那时我是米(mǐ)苏里的一个农家儿童🧒,我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中,陈列我们的猪和白脸牛,我们曾经获得几十次的头奖。

  我父亲把蓝缎带的奖章,用针(zhēn)扎在一条白布上,当有亲友们来我们家时,父亲就拿出这条白布来,我握着这一端,他握着那一端,将中头奖的蓝缎带,让亲友们来观赏。

  猪、牛并不在乎他们赢(yíng)得的蓝锻(duàn)带,可是父亲却十分重视,因为这些奖品替他带来了一种“自重”的感觉。

  从这个事例可以看出,假如我们的祖先没有这种“自重感”炽(chì)烈的冲动,我们就不会有这种文化(huà),而我们也就与其他动物差不多了。

  这自重感的欲望,激发了狄更斯写出他不朽(xiǔ)的名著;这自重感的欲望,使华伦完成了他的设计(jì);同时由于这自重感的欲望,使洛克菲勒积(jī)存(cún)了他一辈(bèi)子花不完的钱。正是这种自重感的欲望,激起一个没有受过良好教育,在一家杂货店工作的贫困店员,翻遍了整个堆满杂货的大木桶(tǒng),找出他用5分钱所买的几本法律书籍,痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员,他的名字叫“林肯”。

  自重感的欲望,能使你驾驶最漂(piāo)亮的轿(jiào)车;穿上最新颖(yǐng)的服饰(shì);谈谈你自己聪明伶俐的孩子……

  然而,也正是因为这种欲望,使许多青(qīng)少年成为盗(dào)匪。前任警察👮总监玛(mǎ)罗尼曾这样说过:“今日一般年轻的罪犯,充满着对虚名的盲目追(zhuī)求,在被捕后他们的第一个要求,就是要阅读把他们写为英雄(xióng)的那种不上流的报纸📰。他只要能看到自己的相片(piàn),就像跟爱因斯坦、林白、托斯加尼或罗斯福等名人,同样在报上占到篇(piān)幅时,他根本没有想到,进受刑室坐电椅是那回事了。”

  洛克菲勒曾捐钱在中国北(běi)平建造最新式(shì)的医院🏥,帮助了许多他从没有见过面,同时也永远不会见面的贫民,以此得到了自重感。反过来说,狄林克做土(tǔ)匪、抢银行🏦、杀人,也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时,狄林克奔进人家农舍(shě)里,他以他是第一号公敌为荣,所以他大声的说:“我是狄林克,我不会杀害你,但我是狄林克!”

  不错,狄林克和洛克菲勒之间最大的差别,就在他们如何获得自己的自重感。历史上有很多名人为了自重感而挣(zhēng)扎的有趣事例。甚至华盛顿都愿意有人称他是至高无上的美国总统;女皇凯(kǎi)撒(sā)琳,拒绝拆(chāi)阅没有称她“女皇陛(bì)下”的信件;哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督(dū)”的名衔(xián);林肯夫人在白宫,向格兰脱夫人像头雌老虎🐅(hǔ)似的吼(hǒu)叫:“我没有请你之前,你怎敢坐在我面前!”

  还有一些百万富翁(wēng)资助“白特”将军去南极探险,但是附带条件则是,冰山必须取用他们的名字。

  并且,人们还会为了取得同情、注意和一种“自重感”而故意装病。例如麦金利夫人强迫她任职美国总统的丈夫,放下国家的重要事务,要他依偎在她床边,搂(lǒu)抱着她,抚(fǔ)慰(wèi)她睡去,麦金利夫人以此得到她的自重感;麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候,陪(péi)同她在一起,以此满足她医牙痛楚(chǔ)时被注意的欲望。

  琳哈特夫人有一次告诉我,有个年轻能干的少妇,为了要得到自重感而装成一个病人。琳哈特夫人说:“有一天,这妇人不得不面对一种事实——或许是年龄的关系,使她永远不能结婚的事实,想到孤(gū)独的晚年就将在她面前展开,可期望的事实在太少了。”

  琳哈特夫人又说:“她躺在床上有10年的时间。她年老的母亲,每天上下三楼,捧着碟(dié)盘(pán)去侍候她。有一天,这位年老的母亲由于过度的疲惫,终于倒地去世,床上的这个病人沮丧了数星期后,她穿衣起床,身上的病也消失了。”

  有些专家宣(xuān)称,人可能真的会发疯,因为在疯狂的幻境中,一些人可以寻找到冷酷(kù)的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院🏥中,患精神病的数目,要比患其他病的总和还多。倘若你年龄在15岁以上,又住在纽约州,你有1/20的机会在疯人病院住上几年。

  然而,精神错乱的原因是什么?没有人能回答出这样笼(lóng)统的问题。不过,实际上,约有半数以上的精神病,可以归源于生理原因,像脑部受到损伤,酒醉(zuì)、中毒和由于其他原因所造成的伤害。

  另外那半数则是令人惶恐的部分,其他半数疯狂的人,他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖(pōu)检(jiǎn)验,用最高性能的显微镜🔬(jìng)研究他的脑细胞组织,发现他的脑细胞,完全跟我们正常人一样健(jiàn)全。

  但是,为什么这些人会精神错乱呢?曾向一位疯人医院🏥的主治医师(这位医师在有关精神病理方面获得最高的荣誉)提出这样的问题。得出的结果同以上所说的那样,许多精神错乱的人,在他疯癫中,找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师还讲了一个真实的故事:

  “我现在有个病人,她的婚姻是一出悲剧,她需要爱情、孩子和社会上的声望。可是现实的生活,却没有赋(fù)予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她,甚至于拒绝跟她一起用餐,她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子,没有社会地位,终于造成了她精神错乱,而现在在她疯癫的梦幻中,已跟她丈夫离了婚,恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己,已嫁给英国皇家贵族(zú),并且坚持要人家称她是斯密司夫人。至于她所希望的孩子,现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时,她说‘医生,我昨夜生了一个孩子。’”

  这故事很悲惨吧?那位医师对我说:“如果我能伸出我的手,去治愈(yù)恢复她的清醒,我也不愿意那样做,她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”

  从整体上讲,精神失常的人似乎要比你我快乐。既(jì)然许多人以疯癫为快乐,他们为什么不这样呢?他们已经解决了他们的问题。他们可以轻而易举地签(qiān)出一张百万元的支(zhī)票给你;或者给你一封介(jiè)绍(shào)信,去见一位有名的人物。在他们所创(chuàng)造的梦境中,他们能找到他们所期望的自重感。

  生活中,如果有人对自重感迫切饥渴,甚至为了获得它,真的成了精神失常。那么,在人们尚未疯癫前,就给他真诚的赞扬吧!这样做,是你我的成就,会有奇迹出现。为什么这样说呢?有什么样的奇迹出现呢?

  我们都知道:有史以来,年薪百万元的只有两个人,就是克莱斯勒和司华伯。

  恩地

  卡耐基为什么要付司华伯年薪百万元,或是3000余元一天呢?那是为什么?

  恩地

  卡耐基付司华伯年薪百万元,那是由于司华伯是位优秀的天才吗?或是由于司华伯对钢铁的制造有特殊的专长?

  以上的问题,回答都是否定的。司华伯不是什么优秀的天才,在钢铁制造方面也没有什么专长。司华伯曾这样告诉过我,有许多在他手下做事的,对钢铁的制造方面比他知道得多。司华伯有这样高的薪金,那是由于他有特殊用人的能力。我问他是怎么做的,司华伯这样说:“我认为,我在人群中有激发他们热(rè)诚的能力,那是我所具有最大的资源,我充分发展每一个人才能的方法,是用赞赏和鼓(gǔ)励!”

  他又说:“世界上最容易摧(cuī)毁一个人志向的,那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人,我只给人们工作的激励。我是急于称赞,而迟于寻错,如果说我喜欢什么的话,那就是诚于嘉许,宽于称道。”

  一般人不喜欢一件事,他会尽量(liàng)的挑(tiāo)剔(tī)错误,如果真的喜欢,他会什么话也不说🤭。而司华伯平时所做的,与普通一般人正好相反。

  司华伯又说:“在我一生的广阔(kuò)交往,和世界各地知名之士见面中,我还没有找到一个人,无论他如何伟大,地位如何崇(chóng)高,不是在被赞许的情形下,比在被批评的情形下,更能够成就伟大的事业。”

  他说的非常正确。诚恳的赞赏也是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事:当他的一个伙(huǒ)伴倍德福措(cuò)施失当,在南美做错了一宗(zōng)买卖,而使公司亏(kuī)损了100万元时,洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。

  他知道倍德福已尽了最大的努(nǔ)力,同时这件事已告结束🔚。所以洛氏(shì)找些可称赞的事来,他恭贺倍德福,幸而保全了他投资金额的60%。洛克菲勒这样说:“那已经不错了,我们做事不会每一件都是称心如意的。”

  当然,诚恳的赞赏也正是思地

  卡耐基惊人成就的一项显著理由。思地

  卡耐基并非私下的,而是公开的称赞他的同仁。

  恩地

  卡耐基甚至于在他的墓(mù)碑上,还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文:“埋(mái)葬(zàng)在这里的,是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。”

  有一次,我曾经为“流行”的绝食所迷(mí),有六个昼(zhòu)夜没有吃东西。那种情形并不困难,到第六天时,似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道,如果有人使他的家人或是雇员,六天内没有东西吃,那就犯了罪。可是他们却会6天,6星期,或是60年不给家里的人或是雇员所期盼中得到像食物🍲一样的赞美。

  当年,爱尔法利特

  仑(lún)脱在《维也纳的重合》剧中担任主角的时候,曾这样说过:“我最需要的东西,是我自尊的滋养。”

  我们照顾了孩子、朋友,和员工们体内所需要的营养,可是我们给他们自尊上所需要的营养,却又何等稀(xī)少。我们给了他们牛排(pái)、马铃(líng)薯(shǔ)等食物🍲,培(péi)植(zhí)他们的体力,可是忽略(lüè)了给他们赞赏和那些温和的言语。

  齐格飞,这位闪(shǎn)耀于百老汇(huì)、最有惊人成就的歌舞剧家,他屡次把人们不愿意多看一眼、很不出色的女子,改变成舞台上一位神秘诱人的尤(yóu)物。

  齐格飞很实际,他增加歌女们的薪金,从每星期30元到175元。他也重义(yì)气,在福利斯歌舞剧开幕之夜,他发出贺电给剧中明星,并且赠(zèng)予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰🌹花。

  可以说,正是齐格飞这种奖励和赞赏给了歌女们自重感,使他取得了惊人的成就。

  有些读者看到这里,可能会这样说:“这是老套,恭维、阿(ā)谀(yú)、拍马屁,我都已尝试过那些了,一点也没用,这些对受过教育的知识分子是没有用的。”

  当然拍马屁那一套是骗不了明白人的,那是肤(fū)浅(qiǎn)、自私、虚伪的,那应该失败,而且经常要失败。可是,有些人对赞赏,出于内心的赞赏,简直太需要了。

  赞赏和谄媚的区别很容易识别出来,赞赏是出于真诚,而谄媚是虚伪的。一个出于由衷,一个出于嘴裹;一个是不自私的,一个是自私的;一个是为人们所钦佩的,一个是令人不耻(chǐ)而扬弃的。

  最近我去墨(mò)西哥城的吉伯尔铁匹克官,看到奥伯利根将军的半身人像。半身像的下面,刻着奥伯利根将军的名言:“别怕(pà)攻击你的敌人,提防谄媚你的朋友。”

  当然,这不是叫人去谄媚、恭维,这里讲的是一种生活的方法,一种新的方法。

  英皇乔治五世有一套格言,共有六条,悬(xuán)在白金汉(hàn)宫书房的墙(qiáng)上。其中一条,说:“教我不要奉(fèng)承或接受卑贱的赞美”。“卑贱的赞美”就是“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话,“谄媚是明白的告诉别人,他想到他自己的种种”。

  利夫华尔特

  爱默逊说:“你用任何的言语,而所要说的,总离不开自己的种种。”

  如果我们所要做的,就是用恭维、谄媚,那么任何人都可以学会,都可以成为“人类关系学”的专家了。

  当我们不在思考某种确定的问题时,常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己,开始想想别人的优点。

  爱默逊说过:“凡我所遇到的人,都有胜过我的地方,我就学他那些好的👌地方。”爱默逊这样的见解是非常正确,是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要,让我们去研究别人的优点,把对人的恭维、谄媚忘掉,给予人由衷、诚恳的赞赏,献(xiàn)出你真实、诚恳的赞赏。

  2.左右逢源的方法

  许多人受过大学教育,研钻(zuān)深奥的学问,可是,他们从未发现到,自己的心是如何起作用的。有一次,我替一些大学毕业生、一家冷气装置公司工作的年轻职员,举行一种“有效力的演讲术”的课程,我找出一项资料作个比喻(yù):

  有个人要劝别人打篮球🏀,他话是这样说的:“我要你们去打篮球🏀,我喜欢篮球🏀。可是前几次去体育馆🏟(guǎn),由于人数不足,不能分队对垒(lěi)。那晚上我们两三人作掷球游(yóu)戏……不小心,我的眼睛👀给打紫(zǐ)了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球🏀。”

  可以说,这里这个人没有问过,你需要些什么?他不管(guǎn)别人要什么,只顾自己的感受。可想而知,他这种做法很难取得好的👌效果。

  欧弗(fú)斯屈脱教授曾说过:“先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。”

  研究会训练班中有一位学生🧑🎓,叫特许门,是一位电话☎工程师。他所遭遇到的困扰😕,是他3岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩👧责骂、请求或是哄骗,都无法收到效果。

  这个小女孩👧喜欢模(mó)仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。所以,有一天早晨,他们把她放在一张椅上,让她做早餐——眼前的情形,正是这小女孩👧心理上的需要。当她正在做早餐时,父亲走进厨(chú)房来。小女孩👧看到父亲进来,就说:“嗨,爹地,你看,我在做早餐呢!”

  就在那天早晨,小女孩👧没有任何人的哄骗、诱劝,乖乖地吃了两大碗(wǎn)。由于她对这件事感兴趣,满足了她的自重感。做早餐的时候,她找到表现自己的机会。

  另外有个父亲,也是我训练班里的学员,他非常担心😟他的孩子,原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人🧑!

  这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你毫不相关的事情一样。

  一个没有一点常识的父亲,会希望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应。后来,那个父亲觉察出来那是不合情理的。他对自己说:“那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的和他所需要的连结起来?”

  他能想到这些,事情就好办多了。他孩子有一辆三轮脚踏(tà)车,孩子喜欢在屋前人行道上踩(cǎi)着这辆三轮车玩(wán)。离他们家不远的邻居家里,有个“很坏”的大孩子,他常把这个小孩子推下三轮车,自己骑(qí)上。

  那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来把那“很坏”的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子。这样的情形每天都发生。

  其实,坐下来仔细想想,这小孩所需要的是什么?问题究竟出在哪(nǎ)里?不需要作深奥的探索。他的自尊、他的愤怒💢,他求得自重感的欲望,最强烈的情绪(xù)驱(qū)使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子👃!

  他父亲这样告诉他,只要吃母亲要他吃的东西,他就会快快长大,将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。此时,孩子的饮食问题也就得到解决了!

  现在,这孩子什么都爱吃了,菠(bō)菜、白菜、咸鱼,任何其他食物🍲。他希望自己快快长大,去打那个一再欺(qī)侮他的“暴徒”。

  当那问题解决后,又有另外一个问题困扰😕了这位父亲,这小男孩👦有“遗尿”湿床的坏习惯。

  小男孩👦跟他祖母睡一起,祖母早晨醒来摸摸床单,向小男孩👦说:“你看,普尼,昨夜你又干了些什么?”

  而普尼则总是这样回答:“不,没有,我没有湿床,那是你湿的。”

  家里父母亲打他、骂他,母亲无数次地告诉他,要他别那样,但是,普尼仍(réng)没有改掉他这个湿床的坏习惯。普尼的父母亲自问:“如何让普尼这孩子改过遗尿、湿床的坏习惯呢?”

  普尼所要的是什么?第一,他要一张属(shǔ)于他自己的床——祖母对这件事也不反对。第二,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿意穿像祖母那样的睡袍(páo)。祖母已受够了他夜晚🌃的捣(dǎo)扰,使她每夜不能舒服地入睡,如果普尼能改掉他那种坏习惯,她非常乐意给他买套睡衣。

  母亲带着普尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:“这位小绅(shēn)士要买些东西!”

  女售货员使他感到自重地问:“年轻人,你要买些什么?”

  普尼提起脚跟,站高了些,说:“我要替我自己买张床。”

  当普尼看到他母亲喜欢他买的床时,普尼母亲向女售货员又使了个眼色,女售货员就向普尼说出那张床的可爱和实用性。于是,这张床就买了下来。

  床买来的当天晚上,父亲回家的时候,普尼跑到门口,大声的叫着说:“爹地,爹地,快上楼来看我自己买的床!”

  父亲看到那张床,想到司华伯所说过的话,就对这小男孩👦点头赞许。

  他问儿子:“普尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?”

  “噢(ō),不,不,”普尼连连摇(yáo)头说:“我不会再弄湿这张床的。”

  由于自尊心的关系,这孩子遵(zūn)守了自己的诺言。普尼再也不遗尿、弄湿床了,因为那是他自己买的床。现在普尼穿起睡衣,就像个小“大人”一样,他要做个“大人”。

  生活中,当你要别人为你做些什么时,不要希望别人依照自己的想法去行动,要多让别人表现!比如说:如果你不愿意你的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,吸烟可能使他不能参(cān)加棒(bàng)球队,或是不能在百码竞赛(sài)中获得胜利。

  不论是对孩子,或是一头小牛、一只猿(yuán)猴(hóu),这都是值得注意的一件事。例如:有一次,爱默逊和他的儿子,想让一头小牛进入牛棚。但是,他们犯了一般人所有的错误。他们只想到自己所需要的,没有想到那头小牛——爱默逊推,儿子拉(lā)。但那头小牛正如他们一样,也只想他自己所想要的,所以挺(tǐng)起他的腿(tuǐ),坚持拒绝离开那块草地。

  旁边的爱尔兰女佣人,她虽然不会写书作文章,但是,看到此情形,至少在这次,她懂(dǒng)得牛马牲口官能的感受和习性,她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吮吸她的拇指,温和地引它进入牛棚。

  人们从来到世界上的第一天开始,一举一动出发点都是为了自己。其实,假如你捐助红(hóng)十字会100元,又怎么样呢?或许是你不好意思拒绝,所以才捐助的;也或许因为一位主顾,请你捐款之故。但有一件事可以确定,你捐款,是因为你需要些什么的缘(yuán)故。

  恩地

  卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童🧒,当时他工作的酬劳,每小时只有两分钱,可是后来布赐(cì)给人家的钱,有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法,就是以对方的需要来讲。他只受过四年的学校教育,可是他学会了如何应付人。

  恩地

  卡耐基有过一桩启(qǐ)发人的事:他嫂嫂为她两个儿子忧急成病。这两个孩子在耶(yé)鲁大学念书,可能由于他们自己事情很忙,而把家信给疏忽了,同时,他们更没有想到家里忧急挂念的母亲。

  思地

  卡耐基知道这件事后,给两个侄儿写了封闲(xián)谈的信。他在信后附上一句,说是给他们每人寄上5元钞(chāo)票一张。可是,他并没有把钱装入信封✉。

  很快,回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而他们也在信中带上这样一句:钱没有收到。

  有这样一个例子:为举行一项演讲研究会,我租用了纽约一家饭店里的大舞厅,每一季需要20个晚上。

  有一季开始的时候,我突然接到那家饭店的通知,要我付三倍于过去的租金。可是,我接到这项消息(xī)时,通告已经公布,入场券🎟已经印发。我当然不愿意付出增加的租金,但是,和饭店谈到我所要的有什么用呢?他们所注意的只是他们所需要的,所以过了两天,我去见那家大饭店的经理。

  我对那位经理说:“我接到你的信时,有点惶恐,当然我不会怪你,如果我们易地而处,我也会写出这样类似的信。你做经理的职责,是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做,你就会被撤去这个职务,而且也可能会被革(gé)职。现在我们拿出一张纸来,写上有关你的利和害,如果你是坚持要加租的话。”

  我拿了一张纸,经过纸上的中心点,划(huà)出一条线,上端写上“利”,另一端是“害”。

  我在“利”的那一行写着:“舞厅空(kōng)着”几个字,然后接着说:“你可以自由的出租舞厅,作跳舞诸(zhū)类聚(jù)会之用,那是一项很大的收入。你的收入显然要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中,占用了你舞厅20个晚上,你一定会失去那些盈利的收入。”

  我又说:“现在我们来谈谈另一方面,由于我无法接受你的要求,减少了你的收入。对我来说,因为我不能付出你所需要的租金,所以,不得在别处举行演讲。但是,还有一项事实,我相信你应该想得到。我这个演讲研究会,大多都是上层社会知识分子,他们到你这家饭店来,对你来说,是不是作了一次极成功的广告呢?”

  我说这话时,把这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说:“这两种情形,希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。”

  第二天,我接到那家饭店的一封信,他们告诉我租金加50%,而不是三倍。

  请注意,我没有说出有关于我要减少租金的只字词(cí)组。我所说的,都是对方所要的和他该如何得到它。倘若我依照普通人的做法,闯(chuǎng)进这位饭店经理的办公室跟他理论,跟他说:“我入场券🎟已经印好,通知已经公布,你突然增加我三倍的租金,那是什么意思?太可笑了……不近情理,我不付!”

  这种情形,结果又如何呢?即使我所指的情况是正确的、合理的,但是,由于他的自尊,会使他感到承认他自己的错误很困难。所以说,你在劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨(fáng)自己先问:“我如何能使他要做这件事?”正如亨(hēng)利

  福特曾说的那样:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方‘立场’的能力,由他的观点设想,正同由你的观点一样。”

  这是一个很好的👌建立关系的建议。是的,再重说一遍:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方‘立场’的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。”但是,这样简单、明显的原理,却很少人注意,可以说,世界上90%的人,有90%的时候,都把它疏忽了。

  现今成千的推销员,疲倦、沮丧、酬劳不足,徘徊(huái)在路上。这是什么原因呢?因为他们永远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是消费者所需要的东西。

  如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务和货物确实能够帮助我们解决某个问题,他不必喋喋不休地向我们推销,我们就会买他的东西。消费者都是这种心理,觉得是自己需要的,他们就会主动去买,而不是由于推销才买的。

  但是,很多人费去一生的光阴(yīn)在销售工作,却从不站在买主的立场论事。有这样一个例子,我住在大纽约中心的“林邱”住宅区,有一天,我正走向车站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉(xī),所以,我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答“我不知道。”然后又说了些我所知道的。关于我所问他的那些情况,他说可以去问我那住宅区的询问机构。

  第二天早晨,我接到他的一封信,他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花60秒钟时间,挂个电话☎给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后又让我办理保险业务。

  这位销售员并没有注意到如何帮助我,他只是注意帮助他自己而已。

  可以说,那些专业的人们,往往犯这样的错误。还有一件事,那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗(liáo)室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前,问我的职业是什么;他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋💰的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决问题,而是关心他能从我的钱袋💰里得到多少钱。结果,他什么也没有得到。我轻视他人格的欠(qiàn)缺,所以放弃请他诊治。

  世界上有很多这样的人:掳取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人,却相反地获得了很大的利益。欧文

  杨曾经这样说:“一个人能设身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。”

  每一年的夏(xià)天,我都去梅恩钓鱼。对我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。所以,当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想他们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子,钓鱼钩扣(kòu)上一条小虫或是一只蚱蜢(měng)放下水里,向鱼儿说:“你要吃那个吗?”

  你为什么不用同样的常识,去“钓”一个人呢?

  有人问“路依特

  乔琪(qí)”,如何能在别的战时领袖(xiù)们都退休不闻事后,他还身居权(quán)位?他作这样的回答:如果他官居高位,可以归功于一件事的话,那就是由于他已知道钓鱼时,必须放对鱼饵的那件事。

  为什么我们只谈自己所要的呢?那是孩子气的,不近情理的?你永远需要注意,其他的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。

  世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且告诉他,如何才能得到它。

  威立姆

  温德说过:“表现自己,那是人性最主要的需要。”为什么不用这种心理学呢?如果看这本书,你能明白——你会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方的观点,去观察事物的趋向,这就是你一生事业转折(zhé)的关键(jiàn)。

  3.如欲采蜜(mì),勿(wù)蹴(cù)蜂(fēng)房

  1865年4月15日的早晨,林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院的对面。林肯瘦长的身体,躺在一张短短而往下沉的床上,靠床的沿(yán)壁,挂着一幅“马群展览会”的复制画,一盏(zhǎn)煤气灯(dēng)散(sàn)发出幽暗、淡淡的光亮。

  林肯躺着就将去世的时候,陆(lù)军部长斯坦顿说:“躺在那里的,是世界上最完美的元首。”

  林肯待人成功的秘诀是什么?我曾花费10年左右的时间研究林肯的一生,同时我用了整整3年的时间,撰(zhuàn)写了一部有关他的书。我还找出有关林肯待人的方法作特殊的研究。林肯是否放任批评过别人呢?答案是肯定的。当他年轻时候,在印第安纳州的鸽溪(xī)谷;他不但批评,且还写信作诗去讥笑别人,他把写好的👌东西,扔(rēng)到一定有人捡到的街路上,其中有一封信,引起人们对他终身的恶感。

  林肯在伊利诺斯州的春田镇,挂牌做了律师后,他还在报纸📰上发表他的文稿(gǎo),公开攻击敌对他的人,但是,像这样的事情他只做过一次。

  1842年秋(qiū)季,林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客(kè),这人叫西尔滋。林肯在春田报上刊(kān)登(dēng)出一封匿(nì)名的信讽刺他,以致全镇的人轰(hōng)然大笑😄。西尔滋平时敏感而自豪(háo),遇到此种情况,他非常生气😠。当他查出是谁写这封信时,跳上马,立即去找林肯,要和他作一次决斗。

  林肯不喜欢打架、反对决斗,但是为了自己的面子,他还是答应了下来。他的对手西尔滋让他自己选用武(wǔ)器(qì)。林肯两条手臂特别长,于是就选用了马队用的大刀,而后与一位西点军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期,他和西尔滋在密西西比河的河滩(tān)上,准(zhǔn)备一战生死,就在最后一分钟,两方的助斗者阻(zǔ)止了这场决斗。

  这场决斗对林肯来说,是一件最惊人、最恐怖的事。但是,这件事在林肯待人的艺术上,却给了他一个极宝(bǎo)贵的教训。他永远不再讥笑人家,永远不再写**人的信。此件事之后,他几乎从不为任何事而批评任何人。

  美国内战的时候,林肯屡次委派新将领统率(lǜ)波托麦克军队,可是屡遭惨败。林肯怀着失望😞而沉重的心情,单独一个人在屋子里踱(duó)步(bù)。全国几乎有半数的人,哗然指责这些不能胜任的将领,然而,林肯则保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言是“不要评议人,免(miǎn)得为人所评议”。

  当林肯的妻子和一些人刻薄的谈论南方人时,林肯总是这样说:“不要批评他们,我们在相同的情形下,也会像他们一样。”

  还有一个例子:7月4日的晚上,南方“李”将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛(fàn)滥(làn)成灾(zāi),那时“李”带领败军到达(dá)波托麦克时,看到前面河水暴涨(zhǎng),他们无法过去,而胜利的联军就在后面。“李”和他的军队,进退维谷,处于困境之中。

  林肯知道这是个极好的👌机会,把“李”的军队俘(fú)虏(lǔ),立即可以结束🔚这场战争。林肯满怀着希望,先用电报发出命令,命令弥特不必召开军事会议,立即袭击“李军”。

  然而,这位弥特将军又是如何处理的呢?弥特所采取的行动,跟林肯的命令恰(qià)好相反。他召开了一个军事会议,而且还迟疑(yí)不决地延误下去。弥特用各种借(jiè)口覆(fù)电,实际上是拒绝进袭“李”军。最后河水退降(jiàng),“李”和他的军队就这样逃(táo)过了波托麦克。

  “弥特这样做是什么用意?”林肯知道这件事后,震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声说:“老天爷(yé),这是什么意思?‘李’军已在我们掌握中了,只要一伸手,他们就是我们的了,在那种情形下,任何将领都能带兵把‘李’打败,如果我自己去也已经把他捉(zhuō)住了。”

  沉痛失望😞之下,林肯写了封信给弥特。林肯的一生是极端的保守,用字非常拘(jū)谨(jǐn),所以在1863年,这封信出自林肯手笔,该是最严(yán)厉(lì)的斥责了。这封信的内容是这样的:

  亲爱的将军:

  我不相信你能领会出,由于“李”的脱走,所引起的不幸事件和重大的关系。他已在我们的掌握之中了,如果将他捕获,再加上最近我们其他地方的胜利,这场战争可以立即结束🔚。

  可是,依现在的情形来推断(duàn),战事将会无限期地延长下去。上星期一你不能顺(shùn)利地袭击“李”军,你又如何能再向他袭击,我不期望你现在会有多大的成功,因为你已让黄金般的机会消失掉了,这使我感到无限沉痛。

  林肯

  试想一下,当弥特看到这封信后,他将会如何呢?但是,弥特从没有看到那封信,因为,林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后,从他的文件📄中发现的。

女孩名字木字旁,女孩名字木字旁火字旁的字

  我猜(cāi)想,林肯写了这封信后,望着窗外喃喃自语:“慢(màn)着,或许我不能这样匆(cōng)忙,我坐在这宁静的白宫里,命令弥特进攻,那是一桩轻而易举的事。但是,如果我到了吉地司伯,我也看到弥特上星期所看到的那么多血,我的耳朵也听到死伤者的呼(hū)叫、呻(shēn)吟(yín),也许我也不会急于要向‘李’军进攻。如果我也有跟弥特一样懦(nuò)弱(ruò)的个性,或许我所做的,会跟他做的完全一样。此时,木已成舟(zhōu),无法挽(wǎn)回了,如果我发出这封信,虽然解除(chú)了我心中的不愉快,但是弥特必定会替他自己辩护。面对那种情形,他会谴责我,对我产生恶感,而且会损伤他以后做司令官的效果,甚至还会逼(bī)他辞去军队的职务。”

  可能正是林肯想到了这些,所以才没有把信发出去。可以肯定,林肯从苦痛的经验中知道,尖(jiān)锐的批评、斥责,永远是不会有效果的。

  在1931年的5月7日,纽约市民看到一桩从未见到过、骇(hài)人听闻的围捕格斗!凶手是个烟酒不沾(zhān)、有“双枪”之称,叫克劳姆的罪犯。他被包围,陷落(luò)在西末街——他情人的公寓里。

  150名警方治安人员,把克劳姆包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿(záo)了个洞(dòng),试图(tú)用催(cuī)泪毒气把凶手克劳姆熏(xūn)出来。警方人员已把机枪安置在附近四周(zhōu)的建筑(zhù)物上,经过一个多小时的时间,纽约市里这个原来清静的住宅区,就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳姆藏在一张堆满杂物的椅子后面,手上的短枪接连地向警方人员射(shè)击。上万的人怀着激动而兴奋(fèn)的心情,观看这幕警匪格斗的场面。这里的人都知道,这里从来没有发生过这样的变故。

  当克劳姆被捕后,警察👮总监马罗南指出:这暴徒是纽约洽(qià)安史上,最危险的一个罪犯。这位警察👮总监又说:“克劳姆杀人,就像切葱(cōng)一样,他肯定会被判处死刑!”

  然而,“双枪”克劳姆又认为自己是怎样的人呢?当警方人员围击他藏身的公寓时,克劳姆写了一封公开的信,写的时候因伤口流血,使那张纸上留下了他的血迹!克劳姆的信是这样写的:“在我衣服里面,是一颗疲惫的心。那是仁慈(cí)的,一颗不愿意伤害任何人的心。”

  发生此事不久之前,克劳姆驾着汽车🚗在长岛一条公路上,跟一个女伴调(diào)情。那时突然走来一个警察👮,说:“让我看你的驾驶执照。”

  克劳姆没有说一句话,拔(bá)出他的手枪,就朝那警察👮连开数枪,警察👮随即倒地而死。接着克劳姆从汽车🚗里跳了出来,捡起那警察👮手枪时,又朝地上那具尸(shī)体放了一枪。

  当克劳姆走进受刑室时,你可能认为他会这样说:“这是我杀人作恶的下场?”不,他不是这样说的,他说:“我是因为要保卫(wèi)我自己,所以才那样做的。”

  这段故事所指的含意,是“双枪”克劳姆对自己没有一丝(sī)的责备。

  这是罪犯中一种常见的态度吗?如果你是这样想的,再听听下面这些话:“我将一生中最好的👌岁月给了人们,使他们获得幸福愉快,过着舒服的日子,而我所得到的只是侮辱(rǔ),一个遭人搜捕的人。”

  这是邦得所说的话,他是美国第一号公敌,横(héng)行在芝(zhī)加哥一带,一个最凶恶的匪首。但是,他自己却认为他是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许,而且是个被人误会的人。

  休斯在纽华给枪弹(dàn)击倒前,接受新闻记者采访(fǎng)时说,他是一位有益于群众的人。其实,他在纽约是个令人发指的罪犯。

  我曾经和华赖(lài)

  劳斯——星星⭐监狱负责人,有过一次有趣的通信。他告诉我:“在星星⭐监狱中,很少有罪犯承认自己是坏人,他们的人性就跟你我一样,他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你,为什么会接连放枪伤害人,或是撬(qiào)开保险箱,甚至为他们自己辩护反社会现实的行为,所以,他们认为并坚持不应该把他们囚(qiú)禁起来。”

  如果邦得、“双枪”克劳姆、休斯,与在监狱中的暴徒,完全不自责,归咎(jiù)在自己身上,那我们所接触(chù)的人又如何呢?

  已故的华纳梅格曾这样承认说:“30年前我就明白,责备人是愚蠢的事,我不抱怨上帝没有将智(zhì)能均(jūn)匀(yún)的分配(pèi),但是,我对克制自己的缺陷感到非常吃力。”

  华纳梅格很早就学到这一课,但是,活在世上的很多人则盲目地行走了30多年,然后才豁(huō)然会悟。100次中有99次,没有人会为了任何一桩事情来批评自己,无论错误到何种程度。

  其实,批评是没有用的,因为它使人增加一层防御(yù),而且竭(jié)力地替自己辩护。批评是危险的,它会伤害一个人的自尊和自重感,并激起他人的反抗(kàng)。

  纵(zòng)观历史长河,你可以从中找出很多很多对“批评”毫无效果的例子。铁夫特

  顿姆的煤油舞弊案,这件事还记得吗?它使舆(yú)论愤怒💢了好几年,震荡(dàng)了整个国家!在任何人的记忆里,美国公务生活中,从没有发生过这类情形。

  让我们一起看看这件舞弊案的事实经过吧:哈尔辛(xīn)特

  福尔是哈丁总统任上的内政部长,当时,委派他主事政府在“爱尔克”山和铁夫特油田保留地出租的事。那块油田,是政府预(yù)备未来海军用油的保留地。

  福尔是不是公开投标(biāo)呢?答案是否定的,他没有那样做。福尔把这份(fèn)丰(fēng)厚(hòu)的合约,给了他的朋友特海尼。特海尼又如何呢?他把自己愿意称为“债(zhài)款”的美金10万元,给了这位福尔部长。

  而福尔则用他的高压⚡(yā)手段,命令美国海军进驻那个地区,把那些竞争者赶走,因为他们的邻近油井(jǐng),吮吸爱尔克山的财(cái)富。保留地上那些竞争者,在枪杆、刀光下给赶走了,然而,他们并不甘(gān)心,跑进法庭(tíng),揭(jiē)发了铁夫特美金1亿元的舞弊案。

  此事发生后,影响极其恶劣(liè),几乎毁灭了哈丁总统整个的行政,全国群起哗然,一致痛恨(hèn)。共和党也因此几乎垮(kuǎ)台,而福尔也被判下狱。

  福尔被斥责的焦(jiāo)头烂(làn)额——在公务生活中,很少有人被这样谴责过!但是,他后悔(huǐ)了吗?不,根本没有!

  几年之后,胡佛在一次公共演讲中暗示,哈丁总统的死,是由于神经的刺激和心里的忧虑,因为有一个朋友曾经出卖了他。当时,福尔的妻子也在座,听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭,紧紧握着拳头✊️,大声说:“什么,哈丁是给福尔所出卖的?不,我丈夫从未辜(gū)负过任何人。即使这间屋子一景堆满了黄金,也不会诱惑(huò)我丈夫做坏事。他是被别人所负,才走向刑场被钉(dīng)十字架的。”

  还有一个例子,就是罗斯福和塔夫特总统那著名的争论。这争论分裂了共和党,使威尔逊进了白宫,使他在世界大战中留下了勇敢、光荣的史迹,而且还改变了历史的趋势(shì)。

  让我们共同回忆一下当时的情形:

  1908年,罗斯福离开白宫的时候,他使塔夫特做了总统,然后自己去非洲(zhōu)狩(shòu)猎(liè)狮(shī)子。但是,当他回来的时候,情形就完全变了,他指塔夫特守旧(jiù),想要自己连任第三任总统,并且组织了勃(bó)尔摩斯党。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候,塔夫特和共和党,只获得两州的赞助——夫蒙和雨脱,这是共和党一次最大的失败。

  罗斯福非常生气😠,责备了塔夫特。但是,塔夫特有没有责备他自己呢?当然没有。塔夫特两眼含着泪水,说:“我不知道怎么样做才能和我已做的不同。”

  究竟是谁做错了?答案无从查出,也不需要去关心。不过我要指出的一点是,罗斯福所有的批评并没有使塔夫特自己觉得不对。只是使塔夫特尽力为自己辩护,眼中含着泪水,反复地说:“我不知道怎么样做才能和我已做的不同。”

  从这两个事例中你可以明白,人类自然的天性,是做错事只会责备别人,而绝不会责备自己,我们每个人都是如此。所以当你我开口要批评别人的时候,就想想邦得、克劳姆和福尔这些人。

  批评就像饲养的鸽子,他们永远会飞回家的。我们需要了解,我们要矫正或谴责的人。

  罗斯福总统曾这样说过,当他职任总统,遇到难以解决的问题时,他会把座椅往后面一靠,仰(yǎng)起头朝着写字台壁上那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己:“如果林肯处在我眼前的这种困难下,他将会如何做?他将如何去解决这个问题。”

  以后我们如果想批评人家时,我们可以这样问自己:“如果林肯遭遇到这类的事,他将会如何处理呢?”

  当我们要应付一个人的时候,应该记住,我们不是应付理论的动物,而是在应付感情的动物。而且批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库(kù)爆炸💥的导火线,这种爆炸💥,有可能会置人于死地。有这样几个例子:苛(kē)刻的批评,曾使敏锐的哈代——一位英国文坛(tán)上最好的👌小说家,使他永远放弃执笔写小说的勇气。

  胡特将军受到人们的批评,又不被允许带兵去法国,对他自尊的打击,几乎缩(suō)短了他的寿(shòu)命。

  富兰克林在年轻的时候并不伶俐,可是,后来成为极有手腕(wàn)和处世待人极有技(jì)巧的人,甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是:“我不说🤭任何人的不好!”他又这样说:“而说我所知道的是每个人的好处!”

  任何一个愚蠢的人,都会批评人、斥责人和抱怨人。但若要宽恕(shù)和了解,那就需在人格、克己上下功夫了。

  卡莱尔曾经说过这样一句话:“要显示一个伟大人物的伟大之处,那就要看他如何对待一个卑微的人。”切记:不要批评、责怪或抱怨别人。

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